U「5フォース」という言葉は知っていましたが、実際に問題を解こうとすると「代替品って競合品と何が違うの？」「売り手の交渉力ってどの程度なら高いの？」という判断基準がぼやけていました。各力を「強くなる条件・弱くなる条件」に整理してみると、与件文のどの記述が何の力に対応するかが見えてきて、だいぶ解きやすくなりました。
目次
ファイブフォース分析とは
マイケル・ポーターが1979年に提唱したファイブフォース分析（Five Forces Analysis）は、業界の競争構造を5つの力（フォース）で分析するフレームワークです。「どの業界に参入すべきか」「なぜある業界は利益率が高く、別の業界は低いのか」を体系的に整理できます。
分析の目的：業界全体の競争強度と収益性を把握し、自社の戦略ポジションを決める材料にする。5つの力が強いほど業界の収益性は低下し、弱いほど利益を維持しやすくなる。
5つの競争要因の全体像
ファイブフォース分析：5つの競争要因の配置
4つの外部圧力が中央の競争に影響する。矢印は競争圧力の方向
① 新規参入の脅威
新しい競合が業界に参入してくる可能性。参入障壁の高さが決め手になる
② 代替品の脅威
異なる手段で同じニーズを満たす製品・サービス。業種が違っても代替品になりうる
③ 売り手の交渉力
原材料・部品の供給者が価格・条件を左右する力。供給業者が少ないほど強くなる
④ 買い手の交渉力
顧客が価格引き下げ・条件改善を要求する力。買い手が集中・大口ほど強くなる
⑤ 既存企業間の競争
業界内の競合同士の競争強度。4つの力が強いほど、この中心の競争も激化しやすい
5つの競争要因を詳しく読む
力①
新規参入の脅威
脅威が高くなる条件
- 参入障壁が低い（設備不要・規制なし）
- 既存企業のブランド優位性が弱い
- スイッチングコストが低い
- 流通チャネルへのアクセスが容易
脅威が低くなる条件
- 規制・免許・特許など制度的参入障壁がある
- 大規模な初期投資が必要
- 規模の経済が働き中小参入者は不利
- 強固なブランド・顧客ロイヤルティ
力②
代替品の脅威
脅威が高くなる条件
- 代替品が低価格または高機能
- 顧客にとってスイッチが容易
- 代替品の改善スピードが速い
- 顧客の価格感度が高い
脅威が低くなる条件
- 代替品が存在しない、または機能が大きく劣る
- スイッチングコストが高い
- 乗り換えへの習慣・心理的抵抗がある
力③
売り手（供給業者）の交渉力
交渉力が高くなる条件
- 供給業者が少数（寡占）
- 代替調達先がない・切り替えコストが高い
- 供給業者が前方統合（川下進出）の可能性がある
- 自社が供給業者にとって重要顧客でない
交渉力が低くなる条件
- 供給業者が多数・競争が激しい
- 自社が大口顧客で影響力を持つ
- 調達先を容易に変更できる
力④
買い手（顧客）の交渉力
交渉力が高くなる条件
- 買い手が少数・大口（購入量が多い）
- 製品が標準化・差別化されていない
- 買い手が後方統合（川上進出）の可能性がある
- 価格情報が透明で比較しやすい
交渉力が低くなる条件
- 買い手が多数・分散している
- 製品に強い差別化・ブランド力がある
- スイッチングコストが高い
力⑤
既存企業間の競争
競争が激しくなる条件
- 競合が多数・規模が同程度
- 業界の成長が鈍化・市場が成熟している
- 固定費が高く値下げ競争が起きやすい
- 製品差別化が難しい・撤退障壁が高い
競争が緩和される条件
- 競合が少数・明確に差別化されている
- 市場が成長中で全社がシェア拡大できる
- 業界リーダーが価格設定をリードしている
代替品の脅威｜定義と判定のポイント
代替品（Substitutes）
異なる手段で同じニーズを満たす製品・サービス
- コーヒーに対するお茶・エナジードリンク
- 鉄道に対する高速バス・航空機
- 紙の教科書に対するオンライン講座
- 同業種でなくても「用途が同じ」なら代替品
競合品（Rivals）
同じ業界内の競合製品（力⑤で扱う）
- コーヒーに対する他社ブランドのコーヒー
- 鉄道会社Aに対する鉄道会社B
- 参考書Aに対する参考書B
- 同じカテゴリの中での競争
試験での判定基準：「業界が違う」のに「同じ目的・ニーズ」を満たすなら代替品。たとえばスーパーに対するコンビニは異業態だが「食料品・日用品を手軽に購入する」という同じニーズを満たすため代替品として扱える。
身近な場面で考えてみると（コンビニ業界）
| 競争要因 | 評価 | コンビニ業界での根拠 |
|---|---|---|
| ① 新規参入の脅威 | 低〜中 | フランチャイズ・物流システム・ブランドへの大規模投資が必要。3強のスケールメリットが参入障壁になる |
| ② 代替品の脅威 | 中〜高 | スーパー・ドラッグストア・EC・フードデリバリーが同ニーズを満たす。特に食品デリバリーの台頭が脅威 |
| ③ 売り手の交渉力 | 低 | 大手コンビニは圧倒的な購買力・PB開発力を持ち、サプライヤーへの影響力が強い |
| ④ 買い手の交渉力 | 低 | 個人消費者は分散しており価格交渉力はほぼない。ただしSNSによる評判影響は増大している |
| ⑤ 既存企業間の競争 | 高 | セブン・ローソン・ファミマが価格・品揃え・立地で激しく競争。成熟市場で差別化が難しい |
ファイブフォース分析の使い方（4ステップ）
Step 1
分析対象の業界を定義する
「どの業界を分析するか」を明確にする。広すぎると分析が曖昧になる。「国内コンビニ業界」「中小食品メーカー」など具体的に絞る。
Step 2
5つの力をそれぞれ評価する
各フォースについて強くなる条件・弱くなる条件と照らし合わせて評価する。「高い/中/低い」の3段階でよい。
Step 3
業界全体の競争強度・収益性を判断する
5つの力が総じて強いほど業界の収益性は低い。どの力が最も影響しているかを特定する。
Step 4
戦略の示唆を導く
最も強い力に対してどう対抗するか。参入・撤退・差別化のどこで優位を構築するかの判断材料にする。
過去問で確認する
- ポーターのファイブフォース分析に関する記述として最も適切なものはどれか。ア）代替品とは同じ業界内の競合製品を指す イ）買い手の数が多いほど交渉力は高まる ウ）新規参入の脅威は参入障壁が高いほど低くなる エ）既存企業間の競争は市場が成長中ほど激しくなる正解：ウ
- 売り手（供給業者）の交渉力が高まる状況として適切なものはどれか。ア）代替調達先が多い イ）自社が大口顧客である ウ）供給業者が少数で寡占状態にある エ）原材料が汎用品で差別化されていない正解：ウ
- コーヒーチェーン業界においてファイブフォースの「代替品の脅威」に該当するものを2つ挙げよ。R5年度 類題
まとめ
ファイブフォース：①新規参入の脅威 ②代替品の脅威 ③売り手の交渉力 ④買い手の交渉力 ⑤既存企業間の競争
代替品の定義：同業種でなくても「同じニーズを満たす」製品・サービス。競合品（同業種内）とは区別する
使い方：業界定義→各力評価→競争強度判断→戦略示唆の4ステップ
試験ポイント：各力が「強くなる条件・弱くなる条件」を正確に覚える。コンビニなど身近な例で当てはめる練習をする
代替品の定義：同業種でなくても「同じニーズを満たす」製品・サービス。競合品（同業種内）とは区別する
使い方：業界定義→各力評価→競争強度判断→戦略示唆の4ステップ
試験ポイント：各力が「強くなる条件・弱くなる条件」を正確に覚える。コンビニなど身近な例で当てはめる練習をする
